Cuando perdimos a casi todos nuestros clientes
Regresando el ejemplo de la pintura automotriz. Nosotros no teníamos injerencia en el producto, simplemente comprábamos los botes de pintura y se los vendíamos a los talleres o agencias de autos que tuvieran su taller automotriz. Suena fácil, pero tiene situaciones que complican la operación.
En primer lugar, para que los talleres puedan usar cierta marca de pintura, tienes que ofrecerles un paquete inicial de unas 40 latas de pintura aproximadamente, más algunos complementos para los acabados. Esto es, porque para sacar un color rojo de alguna marca japonesa, se tienen que combinar unas cuatro o cinco latas de pintura para poder tener un color 90%- 95% aproximado al original. Para un color rojo de un auto americano, tienes que combinar otras cuatro diferentes latas de pintura en diferentes proporciones para poder llegar al color. Lo que trato de decir es que se tiene que tener una amplia variedad de latas de colores en inventario para que, combinando ciertas latas, puedas crear más colores. No se puede vender la mitad de un inventario para que el taller inicie operaciones porque puede que necesite en el primer auto para pintar una lata de pintura de la mitad que no le vendiste.
Esto hace que no solamente puedas vender colores rojos o azules, o que simplemente puedas llegar y ofrecer algunas latas de pintura. Y sobre todo tenemos que entender que la decisión no es fácil para el dueño de cambiar de proveedor de pintura y mucho menos de marca.
La marca que nosotros vendíamos era de buena calidad, pero el diferencial entre los competidores no era tal que nos permitiera simplemente llegar y decir, somos los mejores y pues cómprenos nuestro inventario. Aunado a eso, hay una sobre oferta de marcas de pintura. Un taller puede recibir unas cinco o seis propuestas de diferentes marcas en un lapso de un mes si es que alguien se entera que el taller quiere cambiar a su proveedor.
La dinámica era sencilla, en teoría. Ofreces tu inventario, le das un precio de compra, le dices y prometes que, si te eligen, jamás te quedarás sin inventario y nunca les faltará una sola lata de pintura. También les dices que tu servicio de entrega es el más rápido y que cuando quieran pueden llamarte y tú moverás mar y tierra para llevarles su lata lo más pronto posible. Y los talleres leen estás propuestas una y otra vez. Y todos son los más rápidos y los más eficientes en sus inventarios.
Los pagos en este ramo industrial no son muy constantes que digamos y si no se tiene cuidado se puede perder el negocio a pesar de que las ventas vayan viento en popa. Nosotros nos dedicábamos también al mantenimiento industrial, por lo que compensábamos la inconstante falta de pago y nos daba cierta ventaja para poder tener un flujo de efectivo constante y poder tener nuestros inventarios generalmente completos. Es por esto que le vendíamos a la mayoría de talleres grandes en la ciudad. Otros podían prometerlo, pero nosotros lo cumplíamos.
La disputa de un taller estaba pareja hasta el momento en que a alguno se le ocurrió ofrecer un compresor gratis si lo elegían. Y entonces otro ofreció uniformes para los pintores, y otro ofreció pintar el taller y ponerlo bonito. Y el que ganó el contrato ofreció dar el efectivo al gerente del taller.
En este punto todo cambió, los talleres empezaron a cambiar constantemente de marca de pintura, siempre cambiándolo por la marca que más dinero en efectivo diera. Es decir, se volvió un negocio en el que para poder vender tenías que pagar al cliente. Nosotros resistimos, no sin perder algunos talleres, aunque sabíamos que las marcas de pintura recuperarían su dinero una vez entrando al taller, un sobreprecio siempre era lo más viable. Generalmente a los tres o cuatro meses nos hablaban de los talleres que nos habían cambiado pues no podían cumplir con la promesa de un inventario constante. Parecía que las cosas estaban marchando bien y nosotros, aliviados, descansamos...más tiempo del que debimos. Un proveedor similar a nosotros, que hacía mantenimiento industrial realizó una propuesta en la cual, no ofrecía ningún descuento, ni efectivo, ni compresores gratis. Su propuesta fue sencilla. Todos los talleres grandes tienen cabinas de pintura, las cuales necesitan mantenimiento. Bien, pues su propuesta fue que, si los elegías a ellos te hacían el mantenimiento preventivo y mayor sin costo, por el tiempo en que usaras su pintura. De esa manera, muchísimos proveedores de pintura no pudieron hacer frente pues solamente se dedicaban a vender pintura y no podrían abrir un departamento de mantenimiento simplemente para igualar la propuesta y nosotros que sí lo teníamos nos dimos cuenta demasiado tarde, perdimos casi todos los talleres.